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在大眾創業、萬眾創新的趨勢下，很多朋友都問我，農村是不是一個很大的市場。我認為：農村是一個深不見底的大金礦，但如果你不會掘金的法門，你不僅挖不到金子，甚至可能血本無歸。我在農村市場挖掘了九年，今天就和大家分享一些我們的經歷，或許能給大家帶來一些啟發。

2008年，我們和某個服飾品牌進行合作，當時我們拿到了全國最低的折扣價，準備借此打開農村市場。

但是出乎我們的意料，從商品正式上線后的兩周，該服飾的周銷量就不超過5件。這讓我們十分奇怪，于是我們決定重新拍攝圖片，更換了促銷專題的入口位置，甚至再次降低了價格。但是在此后的一周，銷量仍沒有提升，這讓我們非常頭疼。到底怎么回事？我們決定去市場中看看，到底什么原因讓這個商品銷售額這么慘淡。

我們帶著樣品來到我們目標人群的集中地——河南省，先從省會城市的鄭州進行調查。我們發現這里的用戶對該商品非常認可，品牌認知度高，不論是款式、性價比都能打動當地用戶，甚至他們認為我們帶去的服飾要比他們當地的更前衛時尚，他們非常愿意購買。這與我們之前的預料完全一致。

然后，我們又來到了次一級的鄉鎮地區，這里的情況就有些不同了。只有少部分從城市回來的人才聽說過該品牌，大部分人沒聽說過這個品牌，反而他們認知的品牌都是當地的地方品牌，他們認為同價格更愿意去買熟知的品牌商品。所以我們認為可能是品牌認知度阻礙了商品銷售。

最后，我們來到了村一級的地方，這邊的消費觀完全顛覆了我們的認知。且不說對品牌的認知度，他們拿著我們帶去的樣品帶有質疑地詢問：這是衣服嗎？是不是在糊弄我們？這樣的衣服還有人買嗎？怎么顏色搭配這么少？這是純棉的嗎？

后來總結發現，我們帶去的服飾在款式上比較簡約，配色比較樸素，符合一到二線用戶的審美。但是農村用戶的購買角度完全不同。他們更在乎衣服的材質，如果是純棉的是最好的，其他的材質他們認為是品質不好的衣服；在配色上，最好是大紅、大紫、大黃等鮮明的顏色，而且最好是多種顏色混搭在一起，他們認為這才是更潮流；在款式上，他們不喜歡簡約輕薄的風格，反而喜歡扎實厚重的風格，例如他們更喜歡買羽絨服而不喜歡買風衣等等。

我們發現，適合一到二線的品牌并不符合農村用戶的期許。我們立即開始調整，將當地最熱銷款式帶回來給采購員，讓他們重新制定商品采購及銷售方案。此后的7年中，我們一直堅持做大量的調研，積累了廣大鄉鎮農村用戶的各類數據，并長期跟蹤其發展變化規律，農村用戶跟蹤調研樣本累積達150多萬，其數據存儲量甚至超過很多調研公司，并以此在電子商務平臺、倉儲物流配送、移動支付和消費大數據挖掘方面建立了龐大、自主和完善的體系——這是公司繼續長期深耕拓展農村市場的重要武器。

在這里，我也建議大家，當發現商品銷售出現問題時，與其閉門造車地亂調整，不如去市場了解一下情況，接觸你的用戶，聽聽他們的想法，有了方向才能制定正確的解決方案。況且城市污染這么嚴重，不如去農村呼吸一下新鮮空氣，在調研的同時還能放松一下身心。

今天和大家分享了一下“商品不對路”的小故事，那么農村用戶還有哪些你想象不到的需求？如何更大程度地賺取價值呢？這些問題，我們可以在下一期的專欄中給大家分享一下。對農村創業感興趣的朋友也可與我進行進一步的交流。